Testimonial? Een ietwat vreemd woord in het Nederlands. Getuigenis. Verklaring. Dit dekt vaak niet helemaal de lading wanneer je je offerte schrijft. Het is in ieder geval een beschrijving van wat een vorige klant van je aanbieding of van jou vond. Hoe krijg je een testimonial die waardevol is voor je aanstaande klant?
Een aantal jaren geleden wilde ik zonnepanelen aanschaffen. De komende 20 jaar geen elektriciteitsrekening betalen vond ik wel een mooi vooruitzicht. Ik heb een aantal offertes aangevraagd en allemaal gaven ze mooie verhalen over hun geweldige aanbieding. Maar het zijn wel eenzijdige verhalen van de verkoper. Eén aanbieding ging een stap verder en had aan een voorgaande klant een testimonial gevraagd. Deze testimonial was suikerzoet: alle lof voor deze leverancier! Maar hoe geloofwaardig is deze testimonial?
Een geloofwaardige testimonial
Als aanstaande klant wil je je in een testimonial herkennen. Je wilt natuurlijk positieve berichten lezen. Maar dat niet alleen. Had die vorige klant ook de twijfels en zorgen die jij had en hoe zijn die opgelost? Dàt wil je graag van hem weten! Een goede testimonial levert dat allemaal.
Structuur van een testimonial
Als je een klant een testimonial vraagt, doe dat dan niet zomaar. Bereid een gestructureerde vragenlijst voor die ervoor zorgt dat de twijfels en zorgen van deze klant eerst genoemd worden. Daarna komt de oplossing van jou als leverancier en de tevredenheid van deze klant (toegepaste neuromarketing!). Niet zomaar suikerzoete tekst, maar een voorbeeld uit het echte leven! Stel daarom de volgende vragen in deze volgorde aan je klant:
Wat hield je tegen om dit product te kopen?
Iedere koper heeft een drempel om overheen te stappen en veel aspirant kopers herkennen zich hierin. Desondanks is het product toch aangeschaft!
Wat is het resultaat dat je toch het product gekocht hebt?
Een belangrijke vraag want dit maskeert het voorgaande bezwaar. Het was het waard!
Welke eigenschap ervan waardeer je het meest?
Graaf dieper: Vraag naar die ene eigenschap in alle details en de voordelen ervan.
Welke drie andere eigenschappen waardeer je ook?
Je had al een heel goede eigenschap. Vraag nu breder naar andere gewaardeerde eigenschappen.
Zou je dit product aanbevelen, en zo ja, waarom?
Een belangrijke vraag want hiermee verbindt de klant zich persoonlijk met het product. Alleen als hij er echt achterstaat, zal hij tegen aspirant kopers zeggen: “Ik beveel dit product aan om deze redenen…”
Wil je nog iets hieraan toevoegen?
Eigenlijk heeft de klant alles al gezegd wat jij nodig had. Je zult echt versteld staan welke positieve opmerkingen hier nog gemaakt worden!
Schrijf het testimonial uit in de volgorde van de vragen. Je zult een geloofwaardig verhaal hebben wat niet suikerzoet is. De balans is opgemaakt tussen de veronderstelde bezwaren en de feitelijk ervaren voordelen van de aankoop. En de uitslag is: de klant beveelt de aankoop aan!
Als je het goed doet dan haal je drempels weg om te kopen. Goede testimonials geven vertrouwen in jou en je product!
Tip:
Houd het vraaggesprek mondeling en het liefst: ontmoet elkaar lijfelijk. Met schriftelijke vragen krijgen je te korte antwoorden en kun je niet doorvragen, indien nodig.
De zonnepanelen heb ik trouwens niet bij die firma gekocht. Bij navraag bij een klant bleek deze toch niet helemaal tevreden te zijn.
Artikel gebaseerd op “Six Questions To Get Outstanding Testimonials” door Sean D’Souza.