Toen ik in Frankrijk met mijn werk als proposal coach startte was er een assessment gedaan door Shipley. Waarschijnlijk ken je de naam en firma. Mijn nieuwe werkgever was ermee in zee gegaan om te helpen de offertes te verbeteren. Om de actuele stand van zaken te bekijken heeft Shipley een aantal offertes geëvalueerd en laten zien wat de tekortkomingen waren.
Deze evaluatiemethode is gebaseerd op internationaal onderzoek naar klantgerichte offertes. Een klantgerichte offerte heeft de volgende kwaliteitskenmerken in de ogen van je klant:
| Attribuut | Perspectief van de klant |
| Dekkend | Heb je mijn instructies gevolgd en al mijn vragen beantwoord? |
| Reactief | Begrijp je en beantwoord je mijn (onderliggende) problemen en wensen? |
| Strategische focus | Waarom zou ik jouw aanbieding kiezen? |
| Competitieve focus | Waarom zou ik niet voor een concurrerende aanbieding kiezen? |
| Kwaliteit van schijven | Zijn de teksten zo opgezet dat ik niet ieder woord hoef te lezen en is de tekst gemakkelijk te lezen? |
| Illustraties | Helpen de illustraties mij om de aanbieding te begrijpen? |
| Document ontwerp | Kan ik gemakkelijk door het document navigeren en is het gemakkelijk te evalueren? |
Deze manier van evalueren zegt trouwens niets over het feit of je een onderscheidende oplossing voor de klant zijn problemen en wensen aanbiedt. Het zegt ook niets over je relatie met de klant.
Ik ben zelf ook opgeleid om offertes te evalueren. Dit doe ik regelmatig om offertes te helpen verbeteren voordat ze ingeleverd worden. Maar nu ga ik een aantal offertes evalueren die al naar de klant zijn gestuurd. De kwaliteit daarvan kan ik dan vergelijken met de allereerste assessment door Shipley. Eens kijken hoe we vooruitgegaan zijn en waar er nog verbeterpunten liggen.
Wat doe jij om de kwaliteit van je offertes te beoordelen?