Je krijgt de ”eer ” om de Management Samenvatting van deze aanbieding te schrijven! Er is een mooi Word-sjabloon voor. Er zijn hot buttons, die niet helemaal duidelijk zijn. Er is wel al een oplossing en enige onderscheidende eigenschappen ervan zijn ook geïdentificeerd. En nu zit je voor dit lege scherm …
Gebruik deze beproefde methode om aan de slag te gaan, vooral als je weinig tijd hebt.
Visie van de klant
Begin je Management Samenvatting met de visie van de klant, wat zijn de uitdagingen, wat zijn de doelstellingen. Deze informatie vind je meestal in de introductie van zijn aanvraag. Stel je oplossing voor. Dit alles op een pagina.
Introduceer de “hot buttons” van de klant
Schrijf een korte inleiding die eindigt met de hot buttons van de klant in een opsomming. Zijn deze hot buttons niet duidelijk? Als jij ze niet begrijpt, dan je klant ook niet. Dit kan je niet alleen oplossen. Neem zo snel mogelijk contact op met de Sales Manager, de Marketing Manager of wie dan ook betrokken bij het schrijven van de hot buttons èn die de klant kent. Laat ze uitleggen wat de echte problemen en wensen van je klant zijn en verfijn de hot buttons. Hebben ze gedacht aan discriminatoren? Schrijf ze op, je hebt ze later nodig!
Beschrijf elke hot button
Voor elke hot button die je in de inleiding noemde, geef je een omschrijving van een tot twee pagina’s, waaronder:
Hot button titel
Probeer een informatieve titel te schrijven, bijvoorbeeld “Superieur sporthorloge” (Apple Watch series 3).
Thema
Deze korte tekst verbindt het voordeel wat je klant realiseert door deze aankoop met een eigenschap van je aanbieding en als het even kan: inclusief een onderscheidende eigenschap (discriminator). Bijvoorbeeld: “Lekkerder trainen met je favoriete playlists om je pols”
Probleemstelling
Schrijf een of twee regels over het probleem dat moet worden opgelost. Bijvoorbeeld: “Sporten met een mp3 player in je jack of met een strap om je bovenarm is niet plezierig”.
Afbeelding
Licht belangrijke informatie uit door middel van een afbeelding met een bijschrift: een onderscheidende eigenschap, het bewijs dat je deze kan leveren, een afweging die je gemaakt hebt om tot deze keuze van aanbieding te komen (trade-off). Ontwerp je afbeelding(en) vóór het schrijven van je tekst!
Oplossing en voordeel
Beschrijf nu de essentie van je aanbieding en de voordelen ervan, bij voorkeur met onderscheidende eigenschappen. Deze kun je uitlichten in call-outs. Afwegingen (trade-off’s) die je gemaakt hebt kunnen goed gebruikt worden om je af te zetten tegen je concurrent (“Een mp3 speler in de zak van je jack is geen probleem bij bergwandelen, maar bij hardlopen of wielrennen is het geen pretje”).
Bewijs
Laat zien dat je bedrijf dit inderdaad kan leveren, meestal door middel van eerder geleverde producten, tijdige levering ervan, ervaring in vergelijkbare projecten, enz. Om dit uit te lichten kun je dit ook in een call-out presenteren: ”Apple Watch series 3: op elk niveau verbeterd”. Dit impliceert dat er vorige versies waren en de klant niet een eersteling koopt, al is dit voor Apple fans geen enkel probleem 🙂 .
Heb jij ook een beproefde methode om vlot de Management Samenvatting te schrijven?